Mô tả chung

Định nghĩa: Xác định danh mục kênh phân phối tối ưu cho doanh nghiệp với mỗi kênh phân phối có vai trò, nhiệm vụ rõ ràng và các định hướng hoạt động phù hợp với đặc thù kênh và kỳ vọng của doanh nghiệp
Kết quả:
+ Phân khúc kênh phân phối của doanh nghiệp
+ Am hiểu đặc điểm của từng kênh phân phối và định hướng hoạt động – Outlet Card
+ Vai trò và nhiệm vụ của từng kênh phân phối
+ Mục tiêu kinh doanh và chiến lược cho từng kênh phân phối

Bước 1:Am hiểu về ngành hàng và xây dựng phân khúc kênh phân phối của ngành hàng

Kết quả: Phân khúc kênh của ngành hàng
** CATEGORY: Am hiểu tổng quan ngành hàng và các đặc thù người tiêu dùng và kênh phân phối của ngành
– Các nhóm khách hàng và hành vi lựa chọn kênh của họ
– Các đặc thù kênh ngành hàng: Tiêu chí phân khúc kênh, Các phân khúc kênh của ngành hàng nói chung
– Các tiêu chí phân khúc và cách ngành hàng được phân khúc và am hiểu về từng phân khúc
** COMPETITOR: Am hiểu về chiến lược kênh phân phối, điểm mạnh và điểm yếu các đối thủ của doanh nghiệp —> có được các lessons learned cho doanh nghiệp
** CONSUMER:
– Các phân khúc người tiêu dùng của ngành hàng+ đặc điểm của từng nhóm
– Xu hướng tiêu dùng và lựa chọn kênh mua sắm
** COMPETITOR:
– Các nhóm đối thủ của doanh nghiệp (trực tiếp và gián tiếp)

– Chiến lược danh mục thương hiệu và định vị thương hiệu của từng đối thủ
– Nhận định và điểm mạnh + điểm yến và lessons learned cho doanh nghiệp

Phương pháp làm:
– Thu thập thông tin: Available Data Analysis, phỏng vấn chuyên gia ngành hàng, market visit, phỏng vấn đội ngũ am hiểu ngành của doanh nghiệp
– Xây dựng phân khúc kênh phân phối của ngành hàng: Co-working workshop cùng thảo luận và xây dựng phân khúc kênh

Bước 2: Xây dựng am hiểu đặc điểm từng kệnh phân phối Channel card

Kết quả nhận được: Channel card cho tất cả các kênh phân phối của ngành
– Đặc điểm outlet
– Shopper và đặc điểm shopper
– Customer và đặc điểm customer tại kênh

Phương pháp làm:
– Thu thập thông tin: Available Data Analysis, market visit, phỏng vấn đội ngũ am hiểu ngành của doanh nghiệp
– Xây dựng channel card cho từng channel: Co-working workshop cùng thảo luận và xây dựng channel card

Mô hình sử dụng

Nhận diện kênh bán hàng

Am hiểu về nhóm shopper tại kênh

Bước 3: Hiểu về danh mục thương hiệu, chiến lược + định vị của từng thương hiệu & hiểu về kênh phân phối hiện tại của doanh nghiệp

Hiểu về danh mục thương hiệu, chiến lược + định vị của từng thương hiệu & Hiểu về kênh phân phối hiện tại của doanh nghiệp —> Mapping các thương hiệu vào các kênh để xác định danh mục kênh phù hợp với doanh nghiệp
Kết quả: Danh sách các kênh phân phối và các thương hiệu tập trung (leading brand và supporting brands) cho từng kênh
– Hiểu về chiến lược danh mục thương hiệu và thương hiệu:
+ Danh mục thương hiệu. Vai trò và nhiệm vụ của từng thương hiệu
+ Chiến lược và định vị thương hiệu: Tập khách hàng mục tiêu, Định vị thương hiệu
+ Mục tiêu kinh doanh cho từng thương hiệu
+ Hiểu về performance bán hàng của từng thương hiệu tại các kênh bán hàng
– Hiểu về các kênh bán hàng hiện tại của doanh nghiệp và performance của kênh
– Mapping các thương hiệu của doanh nghiệp với phân khúc kênh đã xác định và xác định vai trò của các thương hiệu trong kênh

Phương pháp làm:
– Thu thập thông tin: Nghiên cứu tài liệu về thương hiệu và sản phẩm của doanh nghiệp, phỏng vấn team nội bộ doanh nghiệp, phân tích data về thương hiệu và kênh bán hàng của doanh nghiệp
– Mapping thương hiệu với kênh: Co-working workshop giữa doanh nghiệp với đơn vị tư vấn

Bước 4: Lên chiến lược kênh phân phối

Kết quả: Có được danh mục kênh phân phối cho doanh nghiệp, vai trò, nhiệm vụ và chiến lược cho từng kênh (Channel Strategy House)
– Xây dựng danh mục kênh phân phối cho doanh nghiệp
– Xác định vai trò và nhiệm vụ của từng kênh phân phối
– Xây dựng outlet grading cho từng phân khúc kênh
– Xây dựng channel strategy: Bao gồm mục tiêu kênh, KPIs cho kênh, Chiến lược và định hướng các nhóm hoạt động cho channel nói chung và cho từng nhóm outlet grading

Mô tả chung

Định nghĩa: Xác định mục tiêu phân phối của doanh nghiệp từ đó xác định mô hình hệ thống phân phối và cấu trúc đội ngũ bán hàng
Kết quả:
+ Mục tiêu phân phối và chuẩn bao phủ của doanh nghiệp
+ Mô hình hệ thống phân phối
+ Mô hình nhà phân phối/whole-seller
+ Mô hình đội ngũ bán hàng

Bước 1: Am hiểu tình hình RTM  hiện tại & kỳ vọng về kinh doanh của doanh nghiệp

Am hiểu tình hình RTM hiện tại và kỳ vọng về kinh doanh của doanh nghiệp ==> Xác định chuẩn bao phủ của doanh nghiệp:
+ Khu vực địa lý, vai trò và nhiệm vụ của từng khu vực. Kỳ vọng doanh thu cho từng vùng miền
+ Số lượng điểm bán hiện tại và kỳ vọng số lượng điểm bán cho tương lai

Bước 2: Lên chiến lược RTM

Chuẩn bao phủ của doanh nghiệp
+ Khu vực địa lý. Vai trò và nhiệm vụ của từng khu vực
+ Số lượng điểm bán cho từng khu vực
+ Đặc điểm điểm bán tại khu vực
Mô hình hệ thống phân phối
+ Trực tiếp hay gián tiếp
+ Các đối tượng trung gian trong mô hình gián tiếp (Nếu có). Xác định vai trò, nhiệm vụ và định hướng hợp tác
Mô hình Nhà phân phối: Số lượng, trading Terms, quy trình làm việc và đào tạo
Cấu trúc và chính sách cho đội ngũ bán hàng
+ Cấu trúc và số lượng đội ngũ bán hàng
+ Vai trò và nhiệm vụ trong đội ngũ
+ Chính sách lương thưởng

Kết quả nhận được

Mô tả chung

Định nghĩa: Xác định kế hoạch hành động cụ thể của doanh nghiệp để triển khai chiến lược Route to Market
Kết quả:
Các phân nhóm hoạt động cho từng khu vực đã hoạch định, bao gồm:
– Danh mục thương hiệu và sản phẩm cho kênh và cho khu vực
– Các hoạt động quản lý outlet: Phân loại, mapping outlet, offer cho từng phân khúc kênh và outlet grading, thực hiện chuẩn thực thi cho outlet
– Các hoạt động tăng volume & values cho các outlet hiện tại
– Các hoạt động mở rộng kênh
– Các hoạt động xây dựng mối quan hệ với customer
– Các hoạt động mở rộng số lượng outlet
– Các hoạt động tuyển dụng và đào tạo con người
– Các quy trình làm việc cần có
– Các hệ thống cần có để quản lý và vận hành bán hàng